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私域流量营销案例|屈臣氏用户运营全链路拆解,从线上赢到线下!

2022-08-31

阅读 41

文章作者: 傲亿云SCRM

  很多传统的零售品牌也开始做数字化转型。其中私域流量部署是企业核心。重视老客户,挖掘老客户潜在价值,实现以老带新,扩大用户群。实现“流”量到“留”量。

  在零售整个行业因为疫情的影响下出现亏损的大背景下,屈臣氏的成绩也可谓是很亮眼。实际上作为传统美妆个护零售领域的佼佼者,屈臣氏早就开始了对角色的重新解构。

  直到近两年私域流量和企业微信的火爆,屈臣氏在2020年在微信平台上推出云店,直接打通全线门店的货品供应链体系,实现线上线下相结合,打通整条消费通道,同时还提供线下取货及送货上门的服务,为消费者带来更大的利益保障。

  屈臣氏便是成功实现数字化转型一大品牌,将线上线下无缝融合。现今,它们是「中国第一的女性垂直媒体」,并且拥有 4000+ 家门店和 1.6 亿用户,覆盖了中国90%的18-45 岁的城市女性。

 01 屈臣氏的私域布局

  屈臣氏主要是线上线下多渠道引流私域,小程序、APP反哺客户到店率,利用门店提升客户对产品的信任感,然后再利用企业微信低成本、高效率运营管理客户。利用企业微信客户群+小程序+直播,打造私域增长转化闭环。

  “线上+线下”组合拳

  利用线下门店流量的天然优势,在门店的进出口及收银台,放置引导添加专属美丽顾问的企业微信二维码,向客户介绍添加美丽顾问后可以获得的权益和服务,吸引客户扫码。每个顾问都会带一个企业微信二维码的名牌,然后通过介绍引导添加微信。

  通过线下门店导购引流线上,线下导购引导用户添加微信或企业微信成为好友,线上的工具采用:公众号+小程序+小游戏+微信社群+微信直播,多次与客户互动,增强客户的信任感,同时让客户感受到价值感,全面触达,让用户实现一站式看、购、玩的消费路径。

  以及将公域平台获取的流量逐步引入到私域中,通过各种多渠道吸引留存客户,线下门店也提供多样化线下活动和服务,吸引用户。包括免费化妆、SPA体验、30分钟闪送等门店服务,也是屈臣氏有别于其他零售门店,给用户最有温度的服务。

  02公众号+社群+小程序

  私域全触点运营

  屈臣氏在设置公众号菜单栏时,非常强调福利性质,公众号内容以近期福利优惠和产品推荐为主,引导客户进入小程序商城下单。公众号新人关注即推送新人好礼,吸引用户领取并引导添加顾问,留存于私域流量池、同时,屈臣氏常见的拉新方式是推送”免费领“活动。通过裂变海报分享,设置助力要求,让用户拉新,获得奖励。

  屈臣氏还公开过一组数据:BA给用户的群发文章的阅读率有70%,优惠券的核销率也达到了惊人的 42%。

  企业微信的引入有效提升了导购的效率,根据消费者生命周期,可以个性化定制群发内容,高效触达用户。企业微信与数字DMP/CDP系统连接,可以为导购提供顾客喜好方面的数据分析,让导购更清楚地知道顾客对哪些商品更加感兴趣,即可以有针对性地为消费者推荐商品、种草,下发优惠券,实现精准和有效转化。

  唤醒复购:社群运营

  屈小西和门店导购使用的都是企业微信,给客户更强的信赖感,企微介绍中会显示【朋友圈】【视频号】【小程序】,用户可以快速了解品牌产品及进入商城下单。

  不管是屈小西还是门店导购的朋友圈都主要以营销种草和活动福利为主,发圈的频次为1-3条。

  屈臣氏建立各类宠粉和VIP社群,美丽顾问在客户消费后,引导并邀请顾客进入社群,每天推送当天的折扣商品和优惠活动,促进消费欲望。屈臣氏还推出拼单玩法,群内常有客户喊人拼单、领优惠,社群活跃度高。从而保证客户的销售转化,还能快速激活客户复购。

  社交裂变:值得拼小程序

  屈臣氏还推出社交营销工具——「值得拼」小程序,用户可以通过将购买链接分享给好友,与好友形成拼单,享受指定产品的超低折扣。这一方式可以借助老客户快速拉新,用户制社交方式有持久盈利的能力,可以保证不断裂变,保证商家可以用更低的价格为客户提供高质量的产品及服务,从而锁定客户,创造交易。

  朋友圈不管是屈小西还是门店导购的朋友圈都主要以营销种草和活动福利为主,发圈的频次为1-3条。

  社群主要以推送福利优惠和好物种草为主,社群的目的旨在营销触达,做线上的信息触达宣发渠道,促成社群用户的付费转化和持续复购,提升品牌GMV。

  03私域转化策略

  首单转化

  社群新人可以进入小程序领取新人专属优惠券20元,同时针对新人有福利专区【新人专享价】【新人必买榜单】【新人折扣专区】【新人大牌专区】几大专区。

  根据产品属性做分区,很好的帮用户分类,总有一个专区是用户想进入的,总有一款产品是客户想买的,通过这些专区的福利优惠产品来促成新人用户首单转化。

  复购策略

  社群的专属活动推送,屈小西每天会在社群推送10款以上的好物种草优惠福利,通过社群的种草福利来达成用户持续复购。

  • 文章来源:百家号
  • 作者: 傲亿云SCRM
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